quarta-feira, 29 de fevereiro de 2012

O Elevator Pitch Definitivo


A situação é a seguinte: você está desesperado por uma ascensão profissional, entra num elevador da companhia e dá de cara com o presidente. Ele lhe pergunta: "E você, meu jovem? Que faz aqui na empresa?". Num espaço curtíssimo de tempo você terá de se apresentar, dizer o que faz e mostrar que tem potencial para alçar voos maiores.


Você teria uma resposta?




Se você é como a maioria dos empreendedores, provavelmente vê o elevator pitch como um discurso de vendas de um a três minutos que você vai fazer durante uma breve “viagem” de elevador. Mas vamos pensar, o quão próximo da realidade é uma situação como essas?
Vamos começar com um fato elementar: ninguém escuta discursos de venda. (Você os escuta? Eu não. Ainda mais se eles estiverem vindo de algum intrometido que acabei de conhecer).
Para piorar, quando a maioria dos vendedores faz seu elevator pitch, eles falam muito, muito rápido de modo a abarrotar quem os ouve com o máximo possível de informações, no menor tempo possível.
Em vendas profissionais, isso é conhecido como “spray and pray” (algo como “borrife e reze pra dar certo”). Não é somente um método ineficaz, mas é algo extremamente irritante, especialmente quando a outra parte não quer ouvir.
Posto isso, você é maluco se ainda não criou um elevator pitch. Ele não é um discurso de vendas, mas uma forma de transformar uma conversa casual em uma oportunidade de vendas.


O QUE ELE REALMENTE DEVE SER
A ideia original por trás do elevator pitch era que ele viesse com um conteúdo a um cliente potencial que você, casualmente e por pura sorte,  poderia encontrar em um elevador.
Considerando que o cenário do elevador é um tanto quanto estranho, não há dúvidas de que conversas casuais NÃO possam se transformar em oportunidades de negócio reais dentro dele.
Bob Carr, CEO da Heartland Payment Systems – um dos maiores processadores de compras por cartão de crédito dos Estados Unidos – disse ao jornalista Geoffrey James, certa vez, que ele vendeu uma ideia de seu novo negócio a um investidor em um casamento.
O elevator pitch real apresenta você e sua oferta de uma maneira casual e socialmente aceitável. Isso significa: SEM DISCURSO DE VENDAS. Ponto.
Assim, introduza você e sua empresa em um contexto natural de uma conversa. Aqui vai como fazê-lo.


1. POSICIONE SUA EMPRESA
Essa é uma sentença única feita “artesanalmente”, que vai descrever quem você é e o que você entrega aos seus clientes. É o que você deve dizer quando alguém lhe pergunta: “Então, que você faz para ganhar dinheiro?”. Aqui estão alguns exemplos:


"Empresas de varejo usam nosso software e serviços para treinar seus funcionários, proporcionando aumentos médio de vendas da ordem de 10%".


"Em um período de um ano, nossos clientes basicamente economizaram 10 vezes mais dinheiro do que se estivessem investindo em treinamentos avulsos à equipe de vendas”.


"Nós ajudamos empresas de startup a acontecerem, estabelecendo uma ponte entre elas e anjos investidores, para que economizem em até 80% do capital de investimento inicial”.


Veja, em todos os casos as respostas quantificaram os benefícios aos clientes, e foram definitivamente relevantes para seu cliente em potencial. Repare que todas elas foram sucintas o suficiente para serem aceitas em uma conversa social.
Quando você posiciona sua empresa dessa forma, a pessoa com a qual você está conversando vai (1) expressar desinteresse ou (2) expressar interesse. Se acontecer a opção (1), então ela não é um cliente em potencial. Então deixe pra lá.
Se acontecer de a pessoa apresentar interesse (2), fazendo alguma pergunta do tipo “como você consegue esse tipo de resultado?”, procedamos ao segundo passo.


2. DIFERENCIE SEU NEGÓCIO
Mostre por que você sabe ganhar dinheiro


Se a pessoa apresentou interesse na proposição de sua sentença (a do passo 1), sua tarefa agora é mostrar a ela por que você e sua empresa são únicos e diferenciados da concorrência. 
Faça isso revelando um ou dois fatos que provam que você é único. Exemplos:


"É que nós temos uma metodologia única e um software proprietário baseado em pesquisas científicas que desenvolvemos com uma equipe do MIT, nos Estados Unidos".


"Investimos em coach às equipes porque já obtivemos resultados que mostram que o Retorno sobre o Investimento acontece até um ano antes com esse método personalizado".


"Nós temos um número sem fim de contatos porque somos os criadores da Associação Nacional de Empresas de Startup. É o primeiro lugar que os investidores procuram”.
Repare que os exemplos são as continuações, respectivamente, dos itens do passo 1.


3. ABRA UMA CONVERSAÇÃO
O elevator pitch é seu, mas pare de falar e ouça o pitch do outro também.


Considerando que, depois disso, ainda há sinais de interesse, faça uma pergunta aberta e definitiva para descobrir se a pessoa é realmente uma compradora em potencial ou se ela simplesmente está sendo polida.


"Só por curiosidade, que necessidades você tem nessa área, no seu negócio?"


"Parece que você ficou surpreso. O que lhe interessou, de tudo o que eu disse?"


"Bom, chega de falar de mim! Como você lida com esse tipo de problema em sua empresa?"
Viu? Não há por que se encher de dedos para perguntar. Isso é um mal de brasileiros. Garanta que a pergunta é aberta e arrematadora, de modo que não possa ser simplesmente respondida com um sim ou um não.


4. MARQUE UMA REUNIÃO
Se você seguiu esse passos até aqui, deve ter gasto por volta de 40 segundos na conversa inteira (ou seja, incluindo as falas da outra pessoa). Se faz sentido que essa conversa continue, agora é hora de agendar uma reunião para discutir sobre esse assunto com mais detalhes. Em seguida, deixe de lado a conversa sobre negócios e comente sobre o quanto a noiva está linda. Afinal, seu cliente em potencial quer curtir a festa. Você acha que não?
Dois approaches básicos:


Se a pessoa se mostra cética ou hesitante, pergunte:
"Se você realmente tivesse condições de [insira aqui algo de valor ao cliente], que acha se pudéssemos ter uma conversa inicial sobre isso?


Se ele se mostra entusiasmado:
"Eu gostaria de ter uma conversa com você sobre [insira aqui algo de valor a ele]. Como consigo fazer parte de uma manhã da sua agenda?"
Simples assim. Sem discursos-relâmpago de vendas. Tudo dentro de uma conversa bastante sociável.


Em tempo 1: “O cara” se chama Barry Rhein, um guru das vendas, expert em elevator pitches. O texto que você leu baseou-se (fiz adaptações para o português) em seu programa de treinamento virtual Selling Through Curiosity(TM), e também no texto do jornalista Geoffrey James, autor de How to Say It: Business to Business Selling.


Em tempo 2: faça um teste de seu potencial como vendedor em uma simulação de um telefonema, no seguinte link: http://sellingthroughcuriosity.com/saleschallenge.html .

Em clima de comemoração!

Fui convidado para ser professor de MBA na FGV Management!
Clima de festa!
Obrigado a todos que sempre me apoiaram, e a Deus antes de tudo.


MV

sábado, 18 de fevereiro de 2012

Definição de Inveja

"Invejoso? Eu?"


Curioso...Geralmente pensamos que a inveja acontece quando alguém, que não tem algo, quer esse algo que temos.
Um conceito mais amplo e que justifica muitas situações na nossa vida profissional:


Inveja, na verdade, é quando alguém não tem algo que temos e, pior ainda, não quer que o tenhamos também.

Exemplo de algo que pode desencadear a inveja: seu sucesso. E o mais interessante disso tudo é que é mais fácil termos inveja dentro dessa conceituação, pois não conseguimos entender (ou pelo menos admitir) o sentimento de que não queremos que alguém tenha sucesso. É fácil administrar o "não querer as coisas do outro", e consequentemente dizer "não me considero uma pessoa invejosa".
Mas imaginar que não queremos o sucesso de alguém chega a ser repudiante dentro de nós mesmos...E por acharmos que somente monstros fazem isso, nos eximimos da culpa.

Profundo e prático.

domingo, 5 de fevereiro de 2012

Sobre dizer não, inclusive para si mesmo

Uma vez ouvi que caridade às vezes é uma forma de egoísmo. Eu achei isso estranho por muito tempo - quem comentou isso justificou-se dizendo que fazemos um bem a alguém porque não gostaríamos que acontecessem conosco as dificuldades por que passam as pessoas que ajudamos.
Mas aí um padre, certo dia, comentou que no meio de uma missa - que ele mesmo celebrava - entrou um bêbado, maltrapilho, para pedir esmola. Isso já vinha acontecendo há algumas celebrações, e esse padre só observava a reação das pessoas. Uns se incomodavam com o mal cheiro, outros fingiam que não era com eles, e outros davam moedas sem sequer olhar para o rapaz.
Nesse dia, o padre resolveu falar, enquanto alguns davam dinheiro ao mendigo.


"Me desculpem a franqueza. Mas vocês vão todos para o inferno. Isso não é caridade. Nem com eles, nem com vocês"

Palavras um pouco fortes, o padre mesmo admitiu isso quando conversamos. Mas ele fez isso de propósito, para despertar naquelas pessoas o que ele despertou em mim quando me contou esse caso: não sabemos fazer caridade, tantas vezes. Inclusive conosco.
Aquelas pessoas davam dinheiro ao maltrapilho porque queriam se ver logo longe dele. E que tipo de caridade é essa? Não seria de fato um egoísmo, querer voltar à sua zona de conforto, ao seu mundinho particular, com o cheirinho bom do seu perfume comprado no dutty free na viagem à Miami?
A caridade, e isso me ficou mais claro, trata-se de começar a buscar em si mesmo que esse tipo de redoma, a zona de conforto, é uma forma de miséria em que mergulhamos e que impede de evoluirmos.
Se você está pensando agora "mas eu não sou obrigado a aguentar um bêbado fedorento perto de mim, ninguém é", então a sua zona de conforto está gritando agora para permanecer inabalada. Isso não nos transforma em monstros, mas reconhecer que temos essas fraquezas é o primeiro passo da mudança. É o primeiro passo do crescimento pessoal.
Agora pense em quanta coisa abraçamos pra resolver no trabalho e em casa, de modo que acabamos mergulhando numa espiral sem fim, trabalhando nos finais de semana, dormindo preocupados com um cliente, acordando mais cedo pra terminar um relatório antes de uma reunião. Isso não seria outra falta de caridade conosco mesmo? E o tempo que você precisa com sua esposa, seu filho; e o tempo que você precisa para você mesmo? Resumo da ópera: sabemos dizer não? Sabemos dizer não para nós mesmos?
O reflexo disso ouvimos de pessoas que dizem "nunca mais tive tempo de ver um filme", "não vi meu filho crescer", "eu precisava trazer comida pra casa, nunca faltou nada pra minha família"...
Dizer não muitas vezes doi. Doi no fundo da alma, principalmente porque vemos alguém desapontado porque recusamos fazer ou dar a essa pessoa algo que não passa de uma frivolidade, um mimo.
Não acostumamos mal essa pessoa? Não nos acostumamos mal? O quanto não saber dizer não já nos desgastou no trabalho ou em nossa vida pessoal?
Pois é, meu chapa. A caridade começa aí. Não estou fazendo uma apologia ao egoísmo ou ao ócio, mas veja que se nos doamos totalmente aos outros, se acatamos a opinião deles e não paramos pra pensar no que vai ser melhor para nossas vidas, passamos a ser espelhos dos outros, e meu amigo, isso é natural do ser humano: os outros vão se aproveitar disso. Mesmo que assumam que não, mesmo que inconscientemente.
Todos buscamos a felicidade, e é comum lermos por aí que a felicidade está nas pequenas coisas.
Quando reconhecemos isso, percebemos que na verdade essas pequenas coisas são GRANDES coisas, e nossa saúde, nosso bem estar e nossa paz de espírito fazem parte disso.
Não deixe o "bico" dos outros, desapontados por terem ouvido um não seu, desapontar-lhe. Ajudar um maltrapilho a procurar um emprego - que foi o que aquele padre fez depois, é praticamente salvar uma vida. Mas somos muito limitados uma boa parte de nossas vidas para perceber isso. Precisamos geralmente de um trauma muito grande para se dar conta de que o sofrimento e as frustrações fazem parte da vida, e são o que nos fazem evoluir.
Certa vez, um discípulo e seu mestre escalavam uma montanha. Chegando lá em cima, o discípulo disse:
"Como eu gostaria de viver aqui! Que vista linda! Acredito que poucos no mundo tem o privilégio de morar em um lugar como esse..."
O mestre perguntou:
"O que você vê aqui em cima?"
Ao que o jovem respondeu:
"Florestas, animais, água límpida...Sem dúvida uma linda vista!"
O mestre insistiu:
"Perguntei aqui em cima..."
"Ah...entendi...Bom...Vejo pedras...Rochas, nada mais", respondeu o rapaz, já percebendo o que viria pela frente. O mestre concluiu:
"Lá embaixo você vê a vida. Aqui, nada. Conosco é o mesmo: a vida cresce nos vales. No topo, esperamos glórias instantâneas, que alimentam em nós fantasias e nos impedem de continuarmos evoluindo lá embaixo".
Pense nisso. Exercite isso. Pelo seu bem.

quinta-feira, 2 de fevereiro de 2012

Most Valuable Followers e Connectors

Utilizando seu usuário do Twitter, o aplicativo MVF - Most Valuable Follower pode rankear quem são as cinco pessoas que lhe seguem capazes de abranger o maior número possível de outros usuários com um simples retweet. Ou seja, quão influente é quem lhe segue? Este aplicativo foi lançado no último dia 30/01, e já vem sendo disseminado pelo seu diferencial: analisar não a sua popularidade, mas a dos seus seguidores. Veja em: http://mvfapp.com/
Be a connector and be different!
Recentemente li um artigo que afirma que em vez de networkers, devemos ser connectors. Connectors são aquelas pessoas que parecem conhecer todo mundo, estão sempre dispostas a ajudar e, se não podem, sabem quem pode. Um bom exemplo são aqueles que recebem pelo menos um currículo por dia no seu e-mail. Networking, para a produtora executiva Jill Leiderman, do programa Jimmy Kimmel Live, é algo utilizado para um fim específico e, arrisco dizer, na maioria das vezes pessoal. Ser um connector é algo maior, trata-se de ter paixão por conhecer novas pessoas, ajudá-las, conectá-las, engajá-las.
Se você é um connector, sem dúvida será um MVF.
E trocadilhos à parte, meu objetivo é incluir esse F no meu apelido, de preferência conectando pessoas.