O Elevator Pitch Definitivo

A situação é a seguinte: você está desesperado por uma ascensão profissional, entra num elevador da companhia e dá de cara com o presidente. Ele lhe pergunta: "E você, meu jovem? Que faz aqui na empresa?". Num espaço curtíssimo de tempo você terá de se apresentar, dizer o que faz e mostrar que tem potencial para alçar voos maiores.


Você teria uma resposta?

Se você é como a maioria dos empreendedores, provavelmente vê o elevator pitch como um discurso de vendas de um a três minutos que você vai fazer durante uma breve “viagem” de elevador. Mas vamos pensar, o quão próximo da realidade é uma situação como essas?
Vamos começar com um fato elementar: ninguém escuta discursos de venda. (Você os escuta? Eu não. Ainda mais se eles estiverem vindo de algum intrometido que acabei de conhecer).
Para piorar, quando a maioria dos vendedores faz seu elevator pitch, eles falam muito, muito rápido de modo a abarrotar quem os ouve com o máximo possível de informações, no menor tempo possível.
Em vendas profissionais, isso é conhecido como “spray and pray” (algo como “borrife e reze pra dar certo”). Não é somente um método ineficaz, mas é algo extremamente irritante, especialmente quando a outra parte não quer ouvir.
Posto isso, você é maluco se ainda não criou um elevator pitch. Ele não é um discurso de vendas, mas uma forma de transformar uma conversa casual em uma oportunidade de vendas.


O QUE ELE REALMENTE DEVE SER
A ideia original por trás do elevator pitch era que ele viesse com um conteúdo a um cliente potencial que você, casualmente e por pura sorte,  poderia encontrar em um elevador.
Considerando que o cenário do elevador é um tanto quanto estranho, não há dúvidas de que conversas casuais NÃO possam se transformar em oportunidades de negócio reais dentro dele.
Bob Carr, CEO da Heartland Payment Systems – um dos maiores processadores de compras por cartão de crédito dos Estados Unidos – disse ao jornalista Geoffrey James, certa vez, que ele vendeu uma ideia de seu novo negócio a um investidor em um casamento.
O elevator pitch real apresenta você e sua oferta de uma maneira casual e socialmente aceitável. Isso significa: SEM DISCURSO DE VENDAS. Ponto.
Assim, introduza você e sua empresa em um contexto natural de uma conversa. Aqui vai como fazê-lo.


1. POSICIONE SUA EMPRESA
Essa é uma sentença única feita “artesanalmente”, que vai descrever quem você é e o que você entrega aos seus clientes. É o que você deve dizer quando alguém lhe pergunta: “Então, que você faz para ganhar dinheiro?”. Aqui estão alguns exemplos:


• "Empresas de varejo usam nosso software e serviços para treinar seus funcionários, proporcionando aumentos médio de vendas da ordem de 10%".


• "Em um período de um ano, nossos clientes basicamente economizaram 10 vezes mais dinheiro do que se estivessem investindo em treinamentos avulsos à equipe de vendas”.


• "Nós ajudamos empresas de startup a acontecerem, estabelecendo uma ponte entre elas e anjos investidores, para que economizem em até 80% do capital de investimento inicial”.


Veja, em todos os casos as respostas quantificaram os benefícios aos clientes, e foram definitivamente relevantes para seu cliente em potencial. Repare que todas elas foram sucintas o suficiente para serem aceitas em uma conversa social.
Quando você posiciona sua empresa dessa forma, a pessoa com a qual você está conversando vai (1) expressar desinteresse ou (2) expressar interesse. Se acontecer a opção (1), então ela não é um cliente em potencial. Então deixe pra lá.
Se acontecer de a pessoa apresentar interesse (2), fazendo alguma pergunta do tipo “como você consegue esse tipo de resultado?”, procedamos ao segundo passo.


2. DIFERENCIE SEU NEGÓCIO

Mostre por que você sabe ganhar dinheiro

Se a pessoa apresentou interesse na proposição de sua sentença (a do passo 1), sua tarefa agora é mostrar a ela por que você e sua empresa são únicos e diferenciados da concorrência. 
Faça isso revelando um ou dois fatos que provam que você é único. Exemplos:


• "É que nós temos uma metodologia única e um software proprietário baseado em pesquisas científicas que desenvolvemos com uma equipe do MIT, nos Estados Unidos".


• "Investimos em coach às equipes porque já obtivemos resultados que mostram que o Retorno sobre o Investimento acontece até um ano antes com esse método personalizado".


• "Nós temos um número sem fim de contatos porque somos os criadores da Associação Nacional de Empresas de Startup. É o primeiro lugar que os investidores procuram”.
Repare que os exemplos são as continuações, respectivamente, dos itens do passo 1.


3. ABRA UMA CONVERSAÇÃO

O elevator pitch é seu, mas pare de falar e ouça o pitch do outro também.

Considerando que, depois disso, ainda há sinais de interesse, faça uma pergunta aberta e definitiva para descobrir se a pessoa é realmente uma compradora em potencial ou se ela simplesmente está sendo polida.


• "Só por curiosidade, que necessidades você tem nessa área, no seu negócio?"


• "Parece que você ficou surpreso. O que lhe interessou, de tudo o que eu disse?"


• "Bom, chega de falar de mim! Como você lida com esse tipo de problema em sua empresa?"
Viu? Não há por que se encher de dedos para perguntar. Isso é um mal de brasileiros. Garanta que a pergunta é aberta e arrematadora, de modo que não possa ser simplesmente respondida com um sim ou um não.


4. MARQUE UMA REUNIÃO
Se você seguiu esse passos até aqui, deve ter gasto por volta de 40 segundos na conversa inteira (ou seja, incluindo as falas da outra pessoa). Se faz sentido que essa conversa continue, agora é hora de agendar uma reunião para discutir sobre esse assunto com mais detalhes. Em seguida, deixe de lado a conversa sobre negócios e comente sobre o quanto a noiva está linda. Afinal, seu cliente em potencial quer curtir a festa. Você acha que não?
Dois approaches básicos:


Se a pessoa se mostra cética ou hesitante, pergunte:
• "Se você realmente tivesse condições de [insira aqui algo de valor ao cliente], que acha se pudéssemos ter uma conversa inicial sobre isso?


Se ele se mostra entusiasmado:
• "Eu gostaria de ter uma conversa com você sobre [insira aqui algo de valor a ele]. Como consigo fazer parte de uma manhã da sua agenda?"
Simples assim. Sem discursos-relâmpago de vendas. Tudo dentro de uma conversa bastante sociável.


Em tempo 1: “O cara” se chama Barry Rhein, um guru das vendas, expert em elevator pitches. O texto que você leu baseou-se (fiz adaptações para o português) em seu programa de treinamento virtual Selling Through Curiosity(TM), e também no texto do jornalista Geoffrey James, autor de How to Say It: Business to Business Selling.


Em tempo 2: faça um teste de seu potencial como vendedor em uma simulação de um telefonema, no seguinte link: http://sellingthroughcuriosity.com/saleschallenge.html .